Venta Estratégica

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El combustible de tu empresa siempre será las ventas que logres concretar de tus productos, por ello, aunque tengas el servicio o equipo de mejor calidad de nada valdrá si no logras venderlo y que tenga una amplia aceptación en el mercado donde te quieras posicionar.

Es en ese momento cuando entra la venta estratégica, como arma que mantendrá tu empresa en niveles de productividad positivos. Perfila tu plan de negocio y comienza a implementar estas estrategias que te traemos hoy con el fin de darle el empujón de arrancada a tu emprendimiento o simplemente evaluar el rumbo que llevas y mejorar el buen ritmo.

Venta Estratégica, pasos hacia el éxito

Al querer vender, es de gran importancia determinar, primero, una serie de elementos que te ayudarán en el enfoque que debes darle a tu empresa y al plan que pretendes efectuar. Entre estos elementos debes establecer:

  • ¿Qué vas a vender? 

Pregunta que pareciera obvia, pero en la que muchos vendedores suelen complicarse queriendo abarcar una gran cantidad de accesorios y productos sin conexión en una sola campaña, diluyendo así el mensaje y distrayendo al comprador.

  • ¿Cómo vas a vender?

Es necesario conocer cuáles son las alternativas de venta para adaptar el plan de marketing a las modalidades escogidas.

  • ¿Cuándo y dónde venderás?

Tanto la fecha como el medio que se utilizará determinará cuál va a ser la estrategia más idónea para la campaña.

Como ves este plan sigue una estructura lógica de acción, muy necesaria para tener éxito en el posicionamiento de tu producto, ventas de calidad y cantidad.

Fases del Plan de Mercadeo o Marketing

La recomendación es hacer la venta estratégica a través de un plan de mercadeo y publicidad bien definido. Donde establecerán las estrategias a llevar a cabo para poder entrar con paso seguro en tu segmento y, una vez hecho esto, poder vender tu producto o servicio de mejor manera.

Luego de determinar las premisas anteriores para tu plan de negocio, podrás armar el plan de marketing el cual estará compuesto por varias fases.

Fase 1: Determinarás tus metas para la venta estratégica

Nada de pensar en metas inalcanzables, debes concretar y fijar tus metas de una manera práctica. Una de las mejores maneras de hacerlo es con el método de objetivos “inteligentes”, que traducido al inglés son objetivos SMART:

  • Específica (specific).
  • Medibles (mesurable).
  • Alcanzables (Attainable).
  • Relevantes (Relevant).
  • Acotadas en el tiempo (time framed).

Esta sencilla acción establece el camino por el cual irá la estrategia que vayas a realizar, permitiéndote que en el futuro puedas visualizar si cada meta fue alcanzada, si debes ajustar alguna estrategia o si simplemente tienes que replantearlas totalmente.

Fase 2: Define tu cliente

Un cliente no es algo que puedas generar, el cliente ya existe. Lo que deberás hacer es identificarlo. Tienes que conocerlo como a tu mejor amigo porque si identificas a tu cliente, podrás diferenciar tu modo de venta, perfeccionarlo y personalizarlo.

La idea es que conozcas, rango de edades, sexo, ingresos económicos, lugar de residencia, composición del núcleo familiar, entre otros detalles más minuciosos para definir lo más cercano posible a tu buyer persona. Esta fase bien desarrollada te ayudará a establecer una venta estratégica que:

  • Le interese más al potencial usuario o comprador, para así enfocarte en los atributos de tu producto que harán que tu cliente se enganche y vea en la adquisición de ese bien un beneficio.
  • Conoce cuál medio emplear, digitales, físicos o mixtos, para que le llegue la información, en los horarios y puntos más idóneos de interacción.
  • Te ayude en la construcción de una base de perfil de tu público meta para poder avanzar en el plan de negocio.

Observa al detalle quiénes han adquirido tu producto en el último período, precisa cuáles son sus hábitos de consumo, sus objetivos y sus retos.

Fase 3: Analiza que tiene éxito hoy en día

¿Has oído hablar del benchmarking? Se trata de un análisis absoluto de la competencia y de las mejores prácticas del sector. Con este estudio, podrás mejorar la calidad de tus productos y/o servicios, aumentar el ritmo de producción y mejorar la comunicación con tus clientes, entre otras muchas ventajas.

Conocer qué hace la competencia en tu propio mercado que le resulte favorable es una estrategia que sin dudas podrá dar frutos a corto plazo, todo está en hacer un análisis comparativo claro, dentro de lo legal y una implementación adaptada a tus necesidades y posibilidades.

Toda venta estratégica necesita de cierto impulso innovador en su plan de negocio, cada cierto tiempo, y que mejor que efectuar aquello que ha dado excelentes resultados a empresas que son líderes en tu mismo nicho.

Fase 4: Piensa cuánto quieres invertir

Así que hay varios aspectos sobre los cuales debes reflexionar: ¿Con cuánto dinero puedes contar? ¿Tienes ayuda económica de familiares/amigos? ¿Necesitas financiación? ¿Cuánto será el monto de retorno de inversión y el periodo del mismo? ¿Qué pasa si el negocio fracasa?

Además, algo que debes considerar es que independientemente del coste de lanzamiento de tu empresa, es muy recomendable tener cierto margen en la tesorería que permita subsistir durante esos primeros meses en los cuales tu negocio estará despegando.

Todo elemento que te permita mantenerte en el tiempo sin desistir y sin tener que echar mano del presupuesto, desequilibrando todo tu plan de negocio, es un beneficio que debes contemplar en su justa medida.

Fase 5: Establece las acciones a llevar a la práctica

Al plantearte cómo vas a alcanzar esos objetivos, previamente establecidos, estarás impulsando la venta estratégica y efectiva de tu producto. Te recomiendo controlar en detalle el desarrollo de las acciones para no desviarte, establece los tiempos concretos en tu planificación, revisa la calidad ofrecida, observa el servicio prestado al efectuarse la venta.

Existen un sinfín de herramientas digitales en las cuales podrás apoyarte para gestionar y administrar tus proyectos, desde tu teléfono inteligente y también desde tu computadora. En ¡Oh si! utilizamos Asana para planificar y organizar nuestras campañas y proyectos.

Fase 6: Mide el éxito de las acciones realizadas y mejóralas

Las estadísticas no mienten, mantener una visión por periodos de tu negocio es tener la oportunidad de corregir a tiempo cualquier error o inconveniente que esté ocurriendo. Una forma efectiva de hacerlo es con el ciclo PDCA, por sus siglas en inglés, Planificar, Hacer, Verificar, Actuar.

Estas fases no se ejecutan una única vez, sino que continuamente se estarán llevando a cabo de manera cíclica, mejorando cada vez más las acciones que formalices en tu marca.

Fase 7: Escucha a tus clientes

Por último, y no menos importante en una venta estratégica, es tener en cuenta que dice el usuario tanto de tu producto o servicio como de la atención que recibió al momento de proceder con la compra.

Para ello tienes hoy en día canales fundamentales que deberás usar para una comunicación digital eficiente con tus clientes, como por ejemplo las redes sociales, chats, correo, WhatsApp… De ese modo, podrás crear una retroalimentación directa con el cliente sin intermediación.

Otro elemento que puedes utilizar para mejorar ese canal comunicativo son los formularios de posventa, correos de atención al cliente o buzones de reclamos y sugerencias, la era digital coloca a tu disposición herramientas efectivas para que lo logres.

Lo que no debes olvidar

En muchos casos una venta estratégica es aquella que se realice con una mejor atención al cliente, lo cual incide en las compras futuras, además de las recomendaciones que ese comprador, bien atendido, dará a tu producto y al servicio.

No olvides que no es solo vender el producto sino la experiencia satisfactoria que puedes otorgar al hacer dicha venta.

Mantén la mente despejada al producir tu plan de negocio, apégate a lo que formulaste y genera una empresa exitosa teniendo en cuenta esta serie de recomendaciones para la mejor venta estratégica.

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